En einem Wort – ja. Die jüngsten Fortschritte in der KI und der prädiktiven Analyse in der Marketingbranche haben eine Evolution der Fähigkeiten ausgelöst. Als Marketing-Spezialisten können wir jetzt die Silos der Menschen und die Kontoinformationen zusammenführen, um einen wirklich leistungsstarken digitalen Motor zu schaffen, der Umsatz in einem schnell wachsenden Umfeld generiert. Dieser Motor wird nicht nur hochwertige Leads durch eine leistungsfähigere Segmentierung liefern, die den weißen Raum erreicht, sondern auch große Verbesserungen der Vertriebsproduktivität anstoßen. Die Kombination dieser beiden Ergebnisse wird eine Kettenreaktion auslösen, die zu einem höheren Marketingbeitrag führen wird – und deren Einfluss beschleunigt.
Im B2B-Bereich hat die Fähigkeit, erhebliche Beiträge zum Umsatz zu leisten, das Marketing überstiegen und zu hohen Umsätzen bei CMOS geführt. Die nächste Generation von CMOS wird diejenigen sein, die eine geschäftliche Vision haben, die eine Orchestrierung intelligenter Marketingtechnologien priorisiert.
Die Realitäten des modernen Marketings
Laut SiriusDecisions ist 67 % der Käuferreise inzwischen digital abgeschlossen, bevor ein Interessent bereit ist, mit einem Menschen zu sprechen. Ein ansprechendes und personalisiertes digitales Omnichannel-Erlebnis, das ein Unternehmen von anderen abhebt, ist entscheidend für den Erfolg in dieser „vor-menschlichen“ Phase. Es ist unerlässlich, dass das Marketing die digitalen Räume identifizieren und Erlebnisse über digitale Ökosysteme anbieten kann, die weit über das Gewöhnliche hinausgehen – egal, ob Sie ein langjähriger Kunde sind oder ein neuer Interessent, der die Website eines Unternehmens zum ersten Mal besucht.
Marketing kann nicht erfolgreich sein, indem es generische Erlebnisse schafft. Neueste Studien zeigen, dass die menschliche Aufmerksamkeitsspanne auf nur 8,25 Sekunden gesunken ist. Das sind 8,25 Sekunden, um sicherzustellen, dass ein zurückkehrender Besucher den richtigen Inhalt findet, um zu wissen, wo er sich im Kaufprozess befindet. Es sind 8,25 Sekunden, um einem neuen Interessenten zu beweisen, dass Ihr Unternehmen in seinen Branchen und für ihre Anwendungsfälle Wert hinzufügen kann. Selbst für B2B-Technologie-Anbieter mit langen Verkaufszyklen und komplexen Kaufgruppen ist Personalisierung der Schlüssel, um diese wertvolle Zeit optimal zu nutzen – sicherzustellen, dass die richtigen Geschichten, Bilder und nächsten Schritte den digitalen Besuchern präsentiert werden, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Das Marketing muss das richtige Niveau an Kontoinformationen haben, um ein digitales Erlebnis – vom Web über Chatbots bis hin zu sozialen Medien – zu bieten, das es Besuchern/Interessenten ermöglicht, sich selbst auszuwählen, sich selbst zu informieren und ihre geplante Kaufreise zu identifizieren. Dies wird die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Interessenten mit digitalen Inhalten interagieren, um ihr Interesse zu wecken und sicherzustellen, dass der Vertrieb immer „zur Feier eingeladen“ wird.
Mit diesen Realitäten im Hinterkopf habe ich beschlossen, in zwei Bereiche der Marketingtechnologien zu investieren:
- Account-based Revenue Plattform
- Einnahmen-Intelligenz-Management.
Account-basiertes Revenue
Die erste Schlüsselkomponente, eine account-basierte Revenue Plattform, wird es uns ermöglichen, die Daten zu maximieren, sodass wir die Kaufabsicht eines Kontos sehen können – und alle Interaktionen in Echtzeit zu analysieren, die Kunden und Interessenten auf digitalen Plattformen haben – sowohl im ersten als auch im dritten Person. Diese leistungsstarken Daten ermöglichen es uns, den Kunden in den Mittelpunkt all dessen zu stellen, was wir tun, und bieten einen digitalen Mechanismus, um besser zu verstehen, wer dieser Interessent ist und welchen Kaufprozess sie voraussichtlich durchlaufen werden. In der Lage zu sein, die Absichtdaten auf Kontoebene zu sehen und zu nutzen, wird die Dinge auf das nächste Level bringen. Marketing-Spezialisten dürfen sich diese Vorteile nicht entgehen lassen. Die Technologien im Bereich des account-basierten Revenue haben nun ein Reifegrad erreicht, den Marketing-Teams nutzen sollten, um das digitale Wachstum voranzutreiben oder Gefahr zu laufen, ins Hintertreffen zu geraten. Wie ein Kommentator feststellte, Sie sind entweder am Tisch oder auf dem Menü. Marketing-Spezialisten müssen diese Technologien nutzen, um ihren Platz am Tisch zu sichern.
Ein Bereich, in dem Kontoinformationen Dividenden ausschütten, ist das Priorisieren von Leads und Konten. Sicherlich nutzen wir seit einiger Zeit die Lead-Bewertung zu diesem Zweck – zunächst basierend auf dem Profil und gefolgt von Verhalten – aber das wurde auf individueller Ebene durchgeführt und unterliegt den Annahmen der Marketing-Teams. Hier ist ein einzelnes Beispiel für die Grenzen der Lead-Bewertung: Wenn Sie sechs Personen aus demselben Unternehmen hätten, die jeweils nur eine Interaktion hatten, würde dies als sechs individuelle Interessenten betrachtet werden, die nicht genug Interesse zeigen, um hoch genug als MQL eingestuft zu werden und an den Vertrieb weitergeleitet zu werden. Durch KI können wir jetzt Bewertungen auf Kontoebene durchführen – und was für eine andere Sichtweise das ist. Jetzt ergibt sich die Sichtweise, dass sechs Personen eines Unternehmens mit Ihren digitalen Plattformen interagieren: eine Einkaufgruppe . Das ist etwas, auf das man achten sollte. Und stellen Sie sich vor, wenn die sechs Personen aus einem Unternehmen stammen, das in Ihre Ziel-Segmentierung gehört und eine hohe Kaufneigung und -absicht hat. Bingo! Sie haben jetzt einen programmatischen Weg, um die Quoten zu schlagen und den Jackpot zu knacken.
Diese Plattform ermöglicht es uns, Konten in vier Stufen der Engagement zu segmentieren und Spielbücher für jede Phase zu erstellen, was entscheidend ist, um ansprechenden Inhalt bereitzustellen. Einige befinden sich noch in einer frühen Lernphase und haben daher hauptsächlich durch Marketing gearbeitet, während andere so viel heißer sind, dass das Spielbuch stark in den Vertrieb geht – sodass wir sofort interagieren können.
Sie haben wahrscheinlich jetzt zusammengetragen, dass ich ein gewisses Maß an Reife in Ihrer Adaption von Marketingtechnologie voraussetze. Bis heute bin ich erstaunt über Unternehmen, die ihr Marketingautomatisierungssystem nicht mit ihrem CRM verbunden haben oder die kein starkes Mittel haben, verschiedene Datenpunkte zwischen den Systemen zu verbinden. Wenn das Sie betrifft, halten Sie inne. KI ist (noch) nicht der Schlüssel für Sie. Stattdessen konzentrieren Sie Ihre Energie, Ihr Können und Ihre Zeit auf die Entwicklung eines geschlossenen Marketing-Systems. Sie werden in der Lage sein, Technologien im Bereich prädiktive Analyse und Einnahmen-Intelligenz zu maximieren, sobald Sie eine starke Analyse-Rückgrat im Marketing haben, um eine Kultur der kontinuierlichen Optimierung voranzutreiben.
Einnahmen-Intelligenz
Die nächste Schlüsselkomponente dieses digitalen Puzzles ist die Intelligenz über Personen. Hier sehen wir die Herausforderung, die das Direktvertriebsmodell für das Marketing darstellt, um den Umsatzbeitrag zu leisten: Sichtbarkeit der CRM-Daten. Die meisten großen B2B-Software-Anbieter, die ein Direktvertriebsmodell als Hauptweg zur Markterschließung nutzen, haben keine Energie darauf verwendet, das richtige Maß an Kontakten von Interessenten/Kunden in ihr CRM einzubringen. Es ist ein düsterer Anblick zu sehen, wie Vertriebsteams ihre kostbare Zeit damit verbringen, manuell Kontakte und Aktivitäten einzugeben, anstatt zu verkaufen. Und was noch schlimmer ist, die meisten Vertriebsmitarbeiter erfassen diese Daten nicht. Oft geschieht diese strategische Priorisierung zum Nachteil der Fähigkeit des Marketings, den Kundenmarkt zu verstehen und die Interaktionen im gesamten Verkaufsprozess zu verfolgen.
Die Lösung dieses Problems ist der Ort, an dem unsere Investition im Bereich der Einnahmen-Intelligenz ins Spiel kommt. Diese Marketinglösung ermöglicht es, dass diese Nutzerdaten automatisch erfasst werden, wobei KI-gestützte Informationen hinzugefügt werden, um die Mitglieder des Einkaufsteams zu identifizieren und zu verstehen, welches Maß an Durchdringung wir haben.
Wir haben begonnen, den digitalen Faden des Marketings durch die kombinierten Fähigkeiten dieser beiden digitalen Marketinglösungen zu verweben. Jetzt haben wir wirklich eine auf robusten Daten basierende Segmentierung über das Konto und in der digitalen Landschaft. Mit dieser Echtzeitinformation werden wir nun in der Lage sein, schnell hochwertige Leads mit dem richtigen Maß an Kaufabsicht zu generieren, damit der Vertrieb priorisieren und den Deal abschließen kann. Diese Daten halten auch das Marketing verantwortlich. Produziert das Marketing den richtigen Typ von Interessenten mit den Charakteren, die beeinflusst werden müssen, oder müssen wir eine Kurskorrektur vornehmen?
Die prädiktive Analyse, die aus der Aktivierung von KI zusammen mit der richtigen Matrix von Prozessen, Rollen und Verantwortlichkeiten resultiert, wird es dem Marketing ermöglichen, einen leistungsstarken Umsatzmotor bereitzustellen: eine neue digitale Marketing-Setup, die vollständig aus Echtzeitdaten besteht, die motiviert und agil bereitgestellt werden, um zeitnahe Marketing-Insights zu liefern. Auf diese Weise kann das Marketing kontinuierlich den Einfluss auf den Umsatz bewerten und schnell Annahmen und Entscheidungen anpassen.
Es ist kein Geheimnis, dass Ideen – nicht nur Technologien – das sind, was echte Veränderung antreibt. Es erfordert eine neue Denkweise und einen Wechsel in der Weise, wie Marketing-Teams organisiert und gemessen werden. KI sollte an vorderster Front dieser Strategien stehen und das Vertrauen haben, um Erkenntnisse und Geschäftsergebnisse zu liefern, die den Marketing-Teams helfen, Innovationen zu entwickeln und strategische Entscheidungen zur Geschäftsentwicklung zu treffen. Sie benötigen einen digitalen Faden.
Meine Vision ist es, Marketingprozesse in das digitale Zeitalter zu bringen. Die beiden Plattformen, die ich in diesem Artikel beschrieben habe, werden die digitale Transformation ermöglichen, damit ich den Beitrag zur Umsatzgenerierung für das Wachstum beschleunigen kann. Es läuft auf eine Frage hinaus: Warum versuchen, zu erraten, wonach Interessenten suchen, wenn die Daten Ihnen wirklich zeigen können, was konvertiert?
