En un mot – oui. Les progrès récents de l’IA et de l’analyse prédictive de l’industrie du marketing ont déclenché une évolution des capacités. En tant que spécialistes du marketing, nous pouvons désormais combler les silos des personnes de l’intelligence et de l’intelligence des comptes pour fournir un moteur numérique vraiment puissant qui crée des revenus dans un environnement à forte croissance. Ce moteur fournira non seulement des pistes de haute qualité grâce à une segmentation plus puissante qui atteint l’espace blanc mais stimule également de grandes améliorations de la productivité des ventes. La combinaison de ces deux résultats lancera une réaction en chaîne qui se transformera en une contribution de marketing plus élevée – et accélérera son impact.
Dans l’espace B2B, la capacité de contribuer des contributions importantes aux revenus a échappé au marketing et a conduit à un chiffre d’affaires élevé de CMOS. La prochaine génération de CMOS sera celles qui ont une vision commerciale qui priorise une orchestration des technologies de marketing intelligentes.
Les réalités du marketing moderne
Selon SiriusDecisions, 67% du voyage de l’acheteur est désormais terminé numériquement avant qu’un prospect ne soit prêt à parler avec un humain. Une expérience numérique omnicanal engageante et personnalisée qui différencie une entreprise est essentielle au succès dans cette phase «pré-humaine». Il est essentiel que le marketing puisse identifier les espaces numériques et offrir des expériences à travers les écosystèmes numériques qui vont bien au-delà de la vanille à pertinente et engageant – peu importe si vous êtes un client de longue date, ou un prospect net-neuf visitant le site d’une entreprise pour la première fois.
Le marketing ne réussira pas en créant des expériences génériques. Des études récentes montrent que la durée d’attention humaine a diminué à seulement 8,25 secondes. Cela représente 8,25 secondes pour s’assurer qu’un visiteur de retour de retour trouve le bon contenu pour savoir où ils se trouvent dans le processus d’achat. C’est 8,25 secondes pour prouver à une nouvelle perspective que votre entreprise peut ajouter de la valeur dans ses industries et avec leurs cas d’utilisation. Même pour les acteurs de la technologie B2B avec de longs cycles de vente et des groupes d’achat complexes, la personnalisation est la clé pour profiter au maximum de ce temps précieux – garantissant que les bonnes histoires, les images et les étapes suivantes sont amenés aux visiteurs numériques pour attirer leur attention.
Le marketing doit avoir le bon niveau d’intelligence de compte pour offrir une expérience numérique – du Web aux chatbots à social – qui permet aux visiteurs / prospects d’auto-sélectionner, de s’auto-éduquer et de s’identifier pour leur parcours d’achat prévu. Cela augmentera la probabilité que les prospects s’engagent avec le contenu numérique pour accrocher leur intérêt et s’assurer que les ventes sont toujours «invitées à la fête».
Avec ces réalités à l’esprit, j’ai choisi d’investir dans deux domaines de technologies marketing:
- Plateforme de revenus basés sur les comptes
- Gestion du renseignement des revenus.
Revenus basés sur le compte
Le premier composant clé, une plate-forme de revenus basée sur le compte, nous permettra de maximiser les données, nous permettant de voir l’intention d’achat d’un compte – et d’analyser toutes les interactions en temps réel que les clients et les prospects ont sur les propriétés numériques – en premier et en premier tierce personne. Ces données puissantes nous permettent de positionner le client au centre de tout ce que nous faisons et fournit un mécanisme numérique pour mieux comprendre qui est ce prospect et leur parcours d’achat prévu. Être en mesure de voir et de tirer parti des données d’intention au niveau du compte va faire passer les choses au niveau supérieur. Les spécialistes du marketing ne peuvent pas manquer ces avantages. Les technologies de l’espace de revenus basé sur les comptes ont maintenant atteint un niveau de maturité que les équipes marketing devraient les utiliser pour faire progresser la croissance numérique ou risquer d’être laissée pour compte. Comme l’a souligné un commentateur, vous êtes soit à la table, soit sur le menu. Les spécialistes du marketing doivent profiter de ces technologies pour garder leurs sièges à la table.
Un domaine où le renseignement du compte verse des dividendes est la priorité au plomb et au compte. Certes, nous utilisons la notation des plombs depuis un certain temps à cet effet – initialement basé sur le profil et suivi d’un comportement – mais cela a été fait au niveau individuel et sujette aux hypothèses faites par les équipes marketing. Voici un seul exemple des limites de la notation des plombs: si vous aviez six personnes de la même entreprise, chacune avec une seule interaction, elle sera considérée comme six prospects individuels sans suffisamment d’intérêt pour être marqué suffisamment haut en tant que MQL et envoyé aux ventes. Grâce à l’IA, nous pouvons maintenant terminer des évaluations au niveau du compte – et quelle vue différente. Maintenant, la vue qui en résulte est de six personnes d’une entreprise interagissant avec vos propriétés numériques: un groupe d’achat . C’est quelque chose à qui faire attention. Et imaginez, si les six personnes proviennent d’une entreprise appartient à votre segmentation ciblée avec une propension et une intention d’achat élevées. Bingo! Vous avez maintenant une façon programmatique de battre les cotes et de commencer à frapper le jackpot.
Cette plate-forme nous permet de segmenter les comptes à quatre niveaux d’engagement et construit des livres de jeu pour chaque étape, ce qui est essentiel pour fournir du contenu engageant. Certains sont encore à un stade d’apprentissage précoce et ont donc principalement travaillé par le marketing, mais certains sont tellement plus chauds que le livre de jeu est fortement dans les ventes – nous pouvons donc interagir immédiatement.
Vous avez probablement rassemblé maintenant que je suppose un niveau de maturité dans votre adoption de technologie marketing. À ce jour, je suis étonné par les entreprises qui n’ont pas connecté leur système d’automatisation marketing avec leur CRM ou ceux qui n’ont pas de moyen fort de connecter différents points de données entre les systèmes. Si c’est toi, arrêtez-vous. L’IA n’est pas (encore) la clé pour vous. Au lieu de cela, concentrez votre énergie, votre compétence et votre temps sur le développement d’un système de marketing en boucle fermée. Vous serez en mesure de maximiser les technologies dans les espaces de systèmes d’analyse prédictive et d’intelligence des revenus une fois que vous avez une forte épine dorsale d’analyse marketing pour conduire une culture d’optimisation continue.
Intelligence des revenus
Le prochain composant clé de ce puzzle numérique est l’intelligence des personnes. Ici, nous voyons le défi que le modèle de vente directe représente la commercialisation de son objectif de contribuer aux revenus: visibilité des données CRM. La majorité des grands acteurs de logiciels B2B qui ont exploité un modèle de vente directe comme principale façon de pénétrer le marché n’ont pas mis de l’énergie à l’incorporation du bon niveau de contacts de prospects / clients dans leur CRM. C’est un spectacle sombre de voir les équipes de vente passer leur précieux temps à entrer manuellement les contacts et les activités au lieu de vendre. Et ce qui est encore pire, la plupart des commerciaux ne saisissent pas ces données. Souvent, cette hiérarchisation stratégique se fait au détriment de la capacité du marketing à comprendre le paysage client et à suivre les interactions tout au long du cycle de vente.
La résolution de ce problème est l’endroit où notre investissement dans l’espace de renseignement sur les revenus entre en jeu. Cette solution de marketing permet à ces données utilisateur d’être absorbées automatiquement, avec des informations sur l’IA ajoutées pour identifier les membres clés de l’équipe d’achat et comprendre quel niveau de pénétration nous avons.
Nous avons commencé à tisser le fil numérique du marketing grâce aux capacités combinées de ces deux solutions de marketing numérique. Maintenant, nous avons vraiment une segmentation basée sur des données robustes à travers le compte et dans le paysage numérique. Avec cette perspicacité en temps réel, nous serons désormais en mesure de passer rapidement des pistes de haute qualité avec le bon niveau d’intention d’achat afin que les ventes puissent prioriser et conclure l’accord. Ces données maintiennent également le marketing responsable. Le marketing produit-il le bon type de prospects avec les personnages qui doivent être influencés ou devons-nous faire une correction du cours?
L’analytique prédictive résultant de l’autonomisation de l’IA associée à la bonne matrice de processus, de rôles et de responsabilités permettra à la marketing de fournir un puissant moteur générant des revenus: une nouvelle mise en place de marketing numérique fait entièrement de données complètement en temps réel qui sont motivées et mis de manière agile pour fournir des informations marketing opportunes. De cette façon, le marketing peut évaluer en permanence l’impact sur les revenus et pivoter rapidement des hypothèses et des décisions.
Ce n’est pas un secret que les idées – pas les technologies seules – sont ce qui motive le vrai changement. Cela nécessite un nouvel état d’esprit et un changement dans la façon dont les équipes marketing sont organisées et mesurées. L’IA devrait être à l’avant-garde de ces stratégies et faire confiance pour fournir des informations et des résultats commerciaux qui aideront les équipes marketing à innover et à prendre des décisions stratégiques pour développer l’entreprise. Vous avez besoin d’un fil numérique.
Ma vision est d’apporter des processus de marketing à l’ère numérique. Les deux plateformes que j’ai décrites dans cet article mettront la transformation numérique pour que je puisse accélérer la contribution à la création de revenus pour la croissance. Tout se résume à une question: pourquoi essayer de deviner quelles prospects recherchent lorsque les données peuvent vous montrer ce qu’elle convertit vraiment?
